展会 CRM v1.0

01 项目背景

展会线索来自不同国家、不同语言、不同平台

Excel 表头和字段完整度不统一。直接交给销售，优先级、分配依据和展会复盘都会失效。

当前问题造成影响

表头不统一韩国、美国、日本等展会表格字段不同，数据难以合并。

数据质量不稳定重复、缺字段、无效联系人、国家不明确会影响销售判断。

没有统一评级销售无法判断优先级，市场无法判断展会质量。

缺少跟进闭环线索是否分配、是否接收、是否转商机难追踪。

02 一期目标：先做管理端

任何一份展会 Excel 导入后，都能变成标准化线索表

输出要求：可评分、可分级、可复核、可分配销售。销售端第二阶段再完善，一期先预留团队、权限和分配字段。

前期：第一期先搭管理端，跑通展会线索处理闭环。

流程：导入、标准化、清洗、评级、复核、分配、复盘。

机制：S/A/B/C 主等级 + 补偿标签 + 风险标签 + 人工复核。

03 其中系统主流程

流程顺序固定，评分在标准化和清洗之后

原始表先识别，再映射，再进入评分。单场看板参与复盘，不参与单条评分。

流程步骤系统动作是否进入评分

1. 原始 Excel 上传韩国 AW、美国 MODEX、日本 IREX 等原始表。否

2. 原始字段识别识别 Sheet、表头、语言、字段缺失和异常字段。否

3. 字段映射把不同表头映射为统一标准字段。准备评分

4. 单场展会分析按客户类型、行业、国家、产品兴趣、资本规模做看板复盘。不进入评分

5. 单条线索评分根据评分维度计算基础分。进入评分

6. 标签补偿 / 风险修正识别高意向备注、预算、Demo需求，以及竞品、供应商等风险。影响推荐等级

7. 人工复核管理员确认最终 S/A/B/C 等级和是否进入销售端。最终确认

8. 销售分配根据销售负责国家和地区进行分配。否

04 管理端一期模块

管理端一期围绕五个模块搭建

核心目标：管理员把原始展会表格处理成销售可用线索。

模块解决的问题

首页总览看板看所有展会线索处理进度、待处理批次、待复核线索、待分配线索和等级分布。

展会项目管理每场展会作为独立项目管理，并查看客户类型、行业、分级、国家地区、产品兴趣、企业资本规模。

Excel 导入页上传表格并做导入前初筛：识别 Sheet、表头、语言、关键字段缺失和异常字段。

线索处理工作台字段映射、异常归类、清洗策略、系统评级、人工复核和销售分配放在同一页面。

销售团队管理管理销售账号、负责国家地区和线索权限；统一登录后管理员进管理端。

05 原始 Excel 表分析

三类展会表结构不同，进入同一套标准化逻辑

强字段决定评分入口，短板决定补偿和复核策略。

展会表表格类型原始表可用强字段主要短板对后续评分的启发

韩国 AW 展会登记画像型买家身份、行业分类、职级、部门、机器人 / RPA 兴趣、物流系统兴趣、参观目的。预算、采购周期弱；真实所属国家不稳定；关注国家不能当作客户所属国家。重点看买家身份、行业、兴趣和参观目的，预算缺失不直接扣死分。

美国 MODEX 采购画像型公司类型、工作职能、职位等级、采购角色、采购目的、18个月预算、产品兴趣、Notes。部分字段为空；销售扫码和市场扫码来源需要区分；可能混入供应商和展商。采购角色、预算、产品兴趣和 Notes 是强评分字段。

日本 IREX 名片整理型客户类型、行业、行业细分、资本规模、部门、职位、邮箱、公司电话、备注。结构化产品兴趣、采购角色、预算周期不足；备注权重很高。重点看客户类型、行业、企业规模、部门职位和备注关键词。

06 单场展会分析

单场展会分析用于看板复盘，不直接进入单条评分

分析维度服务于管理视角，评分维度服务于单条线索判断。

分析维度看什么是否参与单条线索评分

客户类型终端客户、集成商、代理商、供应商、媒体等。可作为评分来源之一，但看板本身不评分。

行业分布 3C、半导体、自动化、汽车、物流、家居、新能源等。可作为评分来源之一，但展会占比不影响单条线索。

分级结构 S/A/B/C 占比、升级候选、风险线索、待复核数量。这是评分结果汇总，不反向参与评分。

国家 / 地区客户所属国家和地区，用于销售区域分配。一般不参与评分，主要用于分配和复盘。

产品兴趣 AMR、AGV、叉取 / AGF、RoboVerse、具身机器人等。可作为评分来源之一。

企业资本规模一期优先使用 Excel 已有字段，外部公开数据后续增强。可作为辅助加分，不单独决定等级。

07 单条线索评分系统

100 分制，主等级、补偿标签、风险标签、人工复核四层并行

基础分只给系统推荐，最终等级由管理员确认。

7.1 评分维度与权重：100分制

评分维度权重评分依据说明

客户身份 / 公司类型 15分终端客户、买家、集成商、渠道；展商、供应商、媒体。决定基本有效性。

行业 / 应用场景 15分 3C、半导体、汽车、物流、制造、自动化、新能源等目标行业。判断场景贴合度。

产品兴趣 20分 AMR、AGV、叉取 / AGF、RoboVerse、具身机器人、物流系统等。核心评分项之一。

岗位 / 部门 / 职级 10分采购、生产、物流、工程、自动化、管理层等相关岗位。判断联系人影响力。

采购 / 合作意图 20分购买咨询、导入希望、Demo需求、报价、合作、项目计划等。核心评分项之一。

预算 / 采购规模 10分预算、采购周期、采购金额、台数、项目规模。有则加分，没有字段不直接扣死分。

联系方式完整度 5分邮箱、电话、手机等是否可用于销售跟进。影响是否进入销售端。

企业资本 / 客户体量 5分资本规模、企业体量、重点客户属性。辅助加分，不单独决定等级。

7.2 等级阈值

85-100分

高价值线索，优先进入销售端，建议尽快跟进。

70-84分

有效线索，正常分配销售，进入常规跟进。

50-69分

培育线索，进入培育池或人工筛选后部分分配。

0-49分

低价值或无效线索，默认归档或不进入销售端。

7.3 不同展会字段如何进入同一套评分维度

评分维度韩国 AW 美国 MODEX 日本 IREX

客户身份 / 公司类型个人区分、注册区分、行业分类 Reg Category、Company Type CLIENT TYPE、名片来源

行业 / 应用场景行业分类、关注展馆 Primary Business、Facility Type INDUSTRY、SEGMENTATION

产品兴趣机器人 / RPA、物流系统 Product Interest、Notes メモ中的 AMR、AGF 等关键词

岗位 / 部门 / 职级职级、负责部门 Job Function、Title、Job Level 部署、役職

采购 / 合作意图参观目的、购买咨询、寻找合作 Purchase Role、Purchase Purpose、Notes メモ中的導入希望、デモ希望、資料送る

预算 / 采购规模通常缺失 18个月预算資本金、资本规模

联系方式完整度姓名、手机、邮箱姓名、电话、邮箱名前、電子メール、会社電話、携帯電話

企业资本 / 客户体量一般缺失一般缺失，可后续补充資本金、资本规模

7.4 补偿标签与风险标签

补偿标签

风险标签

08 案例

先给初始预览，再给三类典型线索和特殊复核案例

案例部分先展示系统里一条线索如何显示评级结果，再解释不同展会的典型情况。

打开评级预览页

案例原始表字段表现基础评分判断补偿 / 风险处理

韩国 AW 示例买家、制造 / 物流相关、关注机器人 / RPA、参观目的包含购买咨询，预算缺失。客户身份、行业、产品兴趣、采购意图得分较高。触发“产品需求明确、采购兴趣”，推荐 A 或 S 候选。

美国 MODEX 示例终端用户；采购角色 Buy / Authorize；18个月预算较高；产品兴趣为 AMR。采购角色、预算、产品兴趣、采购意图均为强字段。无风险时直接高优先级；供应商则转人工复核。

日本 IREX 示例终端 / 集成商；行业相关；有资本规模；メモ写 AMR導入希望、デモ希望。结构化采购字段不足，基础分可能只到 B / A 边界。备注触发“意愿购买、Demo需求、产品需求明确”，推荐 A 或 S 候选。

特殊情况为什么不能自动定级建议系统显示

字段缺失但意向强只按字段完整度会误判为 B / C。基础等级 B；补偿标签；推荐 A 候选；给复核建议。

有兴趣但疑似竞品 / 供应商兴趣强不等于可直接分配销售。基础等级 A；风险标签；复核建议后再分配。

国家 / 地区不明确会影响销售区域分配。风险标签：国家待确认；先确认归属再分配。

联系方式缺失但需求强不能直接归档，也不能直接分配。补偿标签 + 风险标签；待补充信息。

09 系统页面最终应该怎么显示评分结果

显示基础分、基础等级、标签、推荐等级和最终等级

底层字段统一，但用途分开：看板复盘、单条评分、补偿修正、最终确认。

基础分 68分

基础等级 B

补偿标签 意愿购买 / Demo需求 / 产品需求明确

风险标签 联系方式缺失 / 国家待确认

推荐等级 A候选

最终等级 管理员确认后为 A

10 第一阶段边界

一期要做与一期暂不做

先完成管理端闭环，再扩展完整销售流程和复杂分析能力。

一期要做

管理端
展会项目
Excel 导入
字段映射
异常归类
评分分级
补偿 / 风险标签
人工复核
销售团队管理
销售分配字段预留

一期暂不做

完整销售跟进系统
正式商机管理
报价合同管理
邮件自动发送
复杂 BI 分析